안티를 마주하고 설득하는 방법 _<뇌는 팩트에 끌리지 않는다>리뷰

 

효과적인 설득 전략

 

저자는 미국 뉴욕에서 커뮤니케이션 전략가로 활동하고 있다. 그녀는 유권자들의 정서를 분석하여 트럼프의 대선 승리를 예측하여 화제가 되기도 했다. <뇌는 팩트에 끌리지 않는다>에서 그 예측에 관한 분석을 실었고, 자신의 회사에서 만든 여러 캠페인 사례와 개인적 사례, 심리과학적 연구를 바탕으로 효과적인 설득 전략이란 무엇인지 설명한다.

나는 이 책을 읽으면서 <다정한 것이 살아남는다>를 떠올렸는데, 그 책은 동물과 인간의 가축화에 대해 설명한다. 인간이 협력을 하는 방향으로 진화를 해왔으며 현대의 정치나 종교적 양극성은 만남을 통해서 완화시킬 수 있다고 말한다. <다정한 것이 살아남는다>를 읽고서 답답했던 것은 인간이 아무리 협력한다고 해도 저자의 말처럼 전쟁과 편견은 언제 어디서나 존재하는데, 그 이견을 좁히기 위한 최초의 만남이 어떻게 시작될 수 있는 것일까 상상하기가 힘들었다. 나만 해도 부모님과 정치적 이견에 있어서는 대화를 깊게 하지 않고 피하기만 하는데….  

 

 

<뇌는 팩트에 끌리지 않는다>의 저자는 사실을 직시한다. 이슬람계 미국인에 대한 안티와 기후변화 회의론자 등을 만나 속내를 파헤치고 그들과 공감대를 만드는 과정을 보여 준다. <다정한 것이 살아남는다>에서 이론적으로 그 당위성을 알려 주었다면 <뇌는 팩트에 끌리지 않는다>는 워크북 버전으로 실천을 어떻게 할 수 있는지를 알려 준다.  

 

 

 

능동적 공감

저자는 협력을 위한 바탕으로 ‘능동적 공감’이라는 표현을 제시한다. 공감과 지지는 동의어가 아니라며, “공감은 지지나 보증의 동의어가 아닙니다. 당신과 뜻이 전혀 다른 누군가에게 공감한다고 해서 당신이 깊이 간직하고 있는 신념에 해가 되거나 당신이 그들의 신념을 지지한다는 뜻이 아닙니다. 공감은 다르게 생각하도록 길러진 누군가도 나와 똑같은 한 인간임을 인정하는 것을 의미할 뿐”이라는 말을 인용한다. (91쪽)

의견차가 있는 상대방에게 호기심을 갖고 끊임없이 질문하며, 상대방을 판단하지 말라고 조언한다. 상호간의 유사성을 입증하고, 개인에 대한 이야기로 들어가서, 상대의 우려를 인정하고 존중함으로서 그들의 사기를 높이는 효과를 얻을 수 있다고 말한다.

 

그런 한편으로 그들을 설득하기 위해서 개인 또는 회사의 스토리를 발전시킬 것을 주문하는데, 그 방법은 상대의 니즈와 나의 약점을 파악하고 피드백을 수용하여 진정성 있는 메시지를 만드는 것이다. 책에서는 각 부 마다 방법을 실천해 볼 수 있도록 설득연습노트을 제공한다.

 

 

 

각자 자기의 이야기를 꺼내자

 

이 책은 설득을 위한 방법이지만, 나와 당신의 이야기를 만들고 나눌 수 있게 도와준다. 그리하여 각자의 이야기가 만나 공감을 하고 우리의 이야기가 될 수 있도록 한다. 대선과 지방선거가 치러지는 올해, 지지하는 정치인과 정당을 놓고 의견충돌이 가정과 직장, 인터넷에서 잦을 것이다. 서로를 의견이 다르다고 배척하고 외면하지 말고, 각자 자신의 이야기를 갖고 능동적 공감을 하면서 분열보다는 화합 일어날 수 있기를 바라본다.